Każda analiza rynku powinna obejmować tematykę dystrybucji towarów i usług. Jest to kwestia, która często sprawia dość poważne problemy osobom rozpoczynającym swoje biznesowe przygody, ponieważ wychodzą z niewypowiedzianego założenia, że jeśli coś wyprodukują, to się ta rzecz na pewno sprzeda. W rzeczywistości dotarcie do klienta jest nieraz trudniejsze od samego stworzenia produktu.

Elementy analizy rynkowej

W analizie rynkowej wykonywanej pod kątem dystrybucji trzeba zająć się następującymi problemami:

– identyfikacja kanałów dystrybucji, jakie są obecnie wykorzystywane na danym rynku;

– określanie tendencji rynkowych mogących tworzyć nowe lub modyfikować dotychczasowe kanały dystrybucji;

– zagadnienia z zakresu budowy kanałów dystrybucji.

Wszystkie te elementy muszą oczywiście być traktowane łącznie

Kanały dystrybucji

Kanały dystrybucji to termin dotyczący kwestii tego, jakimi metodami produkty i usługi są sprzedawane. Analiza rynku musi ustalić, czy istnieją jakieś sklepy internetowe i klasyczne, komiwojażerowie jeżdżący po kraju, sprzedaż wysyłkowa przez telezakupy i tak dalej.

Trzeba tu podkreślać zwłaszcza aspekty zmiany trendu. Najlepiej zilustrować to można przykładem Internetu i usług medialnych. Kiedyś zamawianie telewizji i Internetu polegało na wybraniu się do siedziby firmy świadczącej takie usługi. W dzisiejszych czasach coraz rzadziej w ogóle korzysta się z jakichkolwiek pośredników. Wystarczy po prostu złożyć odpowiednie zamówienie na stronie internetowej i specjalista sam się pojawi w celu uruchomienia usług.

Budowa kanałów dystrybucji

Wbrew pozorom, powyższe elementy analizy rynku, nawet z uwzględnieniem zmian pojawiających się w kolejnych latach, są prostszym elementem analizy kanałów dystrybucyjnych. W praktyce znacznie trudniejsze jest zazwyczaj analizowanie budowy obecnie istniejących już typów kanałów.

Weźmy dla przykładu sprzedaż towarów przez Internet. Każdy praktyk wie, że stworzenie sklepu internetowego ze swoimi produktami i oczekiwanie, aż ktoś je kupi, to najkrótsza droga do bankructwa. Potrzebna jest odpowiednia promocja, odpowiedni inwestycje w formę sprzedaży, programy partnerskie i afiliacyjne itd. To wszystko jest internetowym kanałem sprzedaży, który generuje swoje koszty i czynniki ryzyka.

Budowanie kanałów sprzedaży jest tym trudniejsze, że nie działa się na pustym rynku, ale istnieje konieczność budowania ich na trupach konkurencji lub w dużym ścisku typowym dla wolnego rynku. Jest to poważne wyzwanie, na które analiza rynku powinna rzucać światło.